Persuasione, azione e cambiamento di atteggiamenti

Uno dei modi più importanti e diffusi per cambiare gli atteggiamenti è attraverso la comunicazione. Non tutti i messaggi persuasivi riescono a convincere le persone. Fattori psicosociali influenzare la meno o maggiore efficacia di un messaggio persuasivo.

Studi sulla persuasione

The Yale University Research Group

Ricerca sviluppata da Hovland e McGuare, tra gli altri.

Secondo questo approccio, per un messaggio persuasivo per cambiare atteggiamento e comportamento, deve Cambia i pensieri in precedenza o Le credenze del ricevitore del messaggio. Questo cambiamento nelle credenze si verificherà ogni volta che il ricevitore riceve credenze diverse dal suo, accompagnato da incentivi.

Elementi chiave Nel processo di persuasione, da cui dipenderà l'efficacia del messaggio persuasivo: la fonte. Il contenuto del messaggio. Il canale comunicativo. Il contesto.

Gli effetti dei 4 elementi sono modulati dalle caratteristiche dei recettori:

• grado di suscettibilità alla persuasione
• credenze precedenti
• autostima.

IL Effetti psicologici che i messaggi possono produrre sul ricevitore:

• Attenzione (non tutti i messaggi emessi con l'intenzione di persuadere raggiungono i recettori. Se non frequentato, non avrà un effetto).
• Comprensione (messaggi troppo complessi o ambigui possono essere persi senza influenzare i recettori).
• Accettazione (quando i ricevitori concordano con il messaggio persuasivo. Dipende dagli incentivi offerti per il ricevitore).
• Ritenzione (necessaria se si prevede che la comunicazione persuasiva abbia un effetto a lungo termine).

Processi che si verificano nel ricevitore di informazioni persuasive (McGuare): Ricevimento e accettazione: La maggior parte delle variabili su cui può dipendere l'efficacia di un messaggio persuasivo, può essere analizzata in base ai loro effetti su questi due fattori, che non devono sempre andare nella stessa direzione.

La teoria della risposta cognitiva

Si concentra su processo cognitivo che si verificano nei messaggi dei messaggi (già evidenti nell'approccio McGuire).

Ogni volta che un ricevitore riceve un messaggio, confronta ciò che dice la fonte con le sue precedenti conoscenze, sentimenti e atteggiamenti, generando "risposte cognitive". Se i pensieri vanno nella direzione indicata dal messaggio, la persuasione avrà luogo.

Se va nella direzione opposta, non ci sarà persuasione e può verificarsi l '"effetto boomerang".

I recettori non sono persuasi dalla fonte o dal messaggio ma dal loro Risposte proprie Prima di cosa dicono la fonte o il messaggio. L'importante è determinare quali fattori e come influenzano la quantità di argomenti che il ricevitore genera.

La quantità di argomenti che il ricevitore genera dipende da: distrazione (li diminuisce), l'implicazione personale del ricevitore (li aumenta). Se gli argomenti auto -generati sono a favore del messaggio, la distrazione rende meno la persuasione. Se gli argomenti vanno contro il messaggio, la distrazione rende la persuasione maggiore.

Il modello euristico

Molte volte siamo persuasi senza noi notare. Siamo persuasi perché seguiamo alcune regole di decisione euristica, che abbiamo imparato dall'esperienza e dall'osservazione.

La persuasione è il risultato di: Qualche segnale superficiale o caratteristico del messaggio (lunghezza o numero di argomenti). Della fonte che lo emette (attraente o esperienza). Delle reazioni delle altre persone che ricevono lo stesso messaggio. Alcune euristiche utilizzate si basano su: l'esperienza della fonte: "Puoi fidarti degli esperti". In somiglianza: "persone simili piacciono le cose simili". Nel consenso: "Deve essere positivo quando tutti applaudono". Il numero o la lunghezza degli argomenti usati: "Con così tanto da dire, devi avere una solida conoscenza". Ci sono anche altre euristiche applicabili in situazioni specifiche: "Le statistiche non mentono".

È più probabile che le regole euristiche siano usate quando:

1. C'è una bassa motivazione.
2. C'è una bassa capacità di capire il messaggio.
3. C'è un'alta importanza della regola euristica.
4. Gli elementi esterni al messaggio stesso sono molto sorprendenti.

Il modello di probabilità di elaborazione

Prodotto da Meschino e cacioppo.

Si concentra sui processi responsabili del cambiamento di atteggiamento, quando viene ricevuto un messaggio e, sulla forza degli atteggiamenti che risultano da questi processi. Quando riceviamo un messaggio, abbiamo 2 strategie Per decidere se lo accettiamo o meno:

1. Percorso centrale: Viene eseguita una valutazione critica del messaggio.
2. Periferica: Descrive il cambiamento di atteggiamento che si verifica senza la necessità di molto pensiero sul contenuto del messaggio. Gli atteggiamenti sono più influenzati dagli elementi esterni al messaggio stesso. Coincide con l'elaborazione euristica. Il cambiamento di atteggiamento attraverso la rotta centrale è più resistente e più resistente alla persuasione opposta.

Le 2 strategie costituiscono i due estremi del Continua probabilità di elaborazione:

• Quando la probabilità di elaborazione è molto alta, viene utilizzata la via centrale. Quando è molto basso, viene utilizzata la via periferica.
• In Entrambi i casi possono essere persuasione, Ma la natura del processo persuasivo è diversa. Le estremità del continuum differiscono quantitativamente (Man mano che il ricevitore si sposta all'estremità di elaborazione ad alta probabilità, i processi di percorso centrale aumentano di grandezza e viceversa) e qualitativamente (Quando si avvicinano alla bassa elaborazione, i meccanismi periferici, non solo implicano pensare meno ai meriti degli argomenti, ma anche a pensare diversamente).

Ci sono meccanismi periferici, Ciò implica poco sforzo e che producono un cambiamento di atteggiamento, senza la necessità di elaborare i meriti delle informazioni: il CC, l'identificazione della fonte del messaggio o gli effetti della semplice esposizione. A livelli intermedi o moderati di probabilità di elaborazione, il processo di persuasione rappresenta una miscela complessa dei processi caratteristici di ciascuna delle rotte.

Se il ricevitore prende la via centrale, il cambiamento di atteggiamento dipenderà dai pensieri che la comunicazione genera nel ricevitore: se la comunicazione genera Risposte cognitive favorevoli, Gli atteggiamenti devono cambiare nella direzione difesi dalla fonte. Se evoca risposte cognitive non preferite, il cambiamento di atteggiamento sarà inibito nella direzione difendata dalla fonte o, potrebbe anche verificarsi in senso opposto ("effetto boomerang").

Questo articolo è semplicemente informativo, in psicologia in linea non abbiamo il potere di fare una diagnosi o raccomandare un trattamento. Ti invitiamo ad andare da uno psicologo per curare il tuo caso particolare.

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